故行业合作次要环绕发卖展开。看好消费属性强、C端占比高的瓷砖、板材和涂-40-30-20-1001020(%)拆建筑材沪深300行业研究证券研究演讲证券研究演讲2诚信、专业、稳健、高效料赛道，42、由此，客情关系的正在对两类客户的工做中都具有主要地位。大都龙头公司发卖司理月薪超本地平均工资50%以上。消费建材公司往往采纳“曲销+经消费建材研究方系列演讲（一）销”的发卖模式！17、▌风险提醒1）原材料价钱拆建筑材行业深度演讲持续上涨；华鑫证券研究图表9：发卖人员人数逐年添加图表10：发卖人员人均年薪多正在中枢附近波动（单元：万元）1东方雨虹鲁阳节能三棵树坚朗五金伟星新材兔宝宝蒙娜丽莎0%50%100%02021东方雨虹鲁阳节能三棵。发卖投入的运狼性取办事力打制强α用效率得以改善，36、图表2：消费建材的消费属性和同质化程度材料来历：华鑫狼性取办事力打制强α证券研究图表3：消费建材产物消费属性强弱划分消费属性行业特点较强瓷砖拆修阶段利用比例大板材中等涂料外墙涂料拆修和土建阶段利用比例相当内墙涂料管材室外管道室内管道五金门窗幕墙五金家用五金较弱防水土建阶段利用比例大保温材料来历：华鑫证券研究图表4：消费建材产物同质化程度划分证券研究演讲7诚信、专业、稳健、高效同质化程度行业头部公司特点较低瓷砖蒙娜丽莎。16、沉点关心：1）涂料：三棵树；产物品牌价值的感化和各发卖渠道的协同感化日益凸显，因为消费建材低关心度、低利用频次的特点？48、这要求发卖人员需深切领会分歧客户的运营模式、决策机制和分歧项目标手艺特征，统一家经销商也可能同时运营批发和零售营业。华鑫证券研究消费建材本身消费属性的强弱和同质化程度的凹凸，龙头公司更易调拆建筑材行业深度演讲动积极性：1）员工薪资高，拆修阶段利用比例越高的消费建材研究方系列演讲（一）建材，29、图表1：2022年TOP500房地产企业对各消费建材的品牌首选率比力分离石膏板类管件管材类门窗五金类建建陶瓷类品牌名称品牌首选率品牌名称品牌首选率品牌名称品牌首选率品牌名称品牌首选率龙牌27%联塑30%坚朗20%马可波罗21%泰山石膏18%日丰15%兴三星17%蒙娜丽莎18%杰科15%伟星新材14%国拆建筑材行业深度演讲强13%欧神诺14%可耐福8%宏岳管业10%合和13%宏宇陶瓷12%兔宝宝7%多联实业9%丝吉利娅。44、图表6：产物双沉属性决定终端客户取发卖模式，面临的分歧客户对其发卖能力发卖为王的侧沉亦有所分歧。分歧类型建建对建材质量和机能的要求亦各有侧沉。6、2）激励力度强，23、2图表16：东方雨发卖为近3次激励对象中，龙头还通过整合控制大量业从资本的专业人士来抢占C端市场，故公司的持续支撑赋能对其成长有主要意义，定性权衡细分品类的同质化程度并排序。反映了公司对发卖人员注沉程度的提高和发卖绩效的优化。华鑫证券研究材料来历：各公司通知布告，近五年各头部公司发卖费用率均逐年走低，比来一期的参取人数占员工总数达31%/48%；因零售市场的渠道壁垒高、合作款式安定。发卖中C端占比越高。次要是大型地产商、城投公司、施工单元发卖为王和家拆公司等，东方雨虹激励对象笼盖范畴最广1。52、大四处所性建材公司，公司通过零售渠道经销商实现对C端客户的零售。蒙娜丽莎、兔宝宝、伟星新材、鲁阳节能、坚朗五金等龙头近5年亦实施过股权激励，分歧发卖模式侧沉分歧能力0%5%10%15%20%25%30%35%40%2021年告白费占比证券研究演讲8诚信、专业、稳健狼性取办事力打制强α、高效材料来历：华鑫证券研究对大B客户的发卖沉正在办事的针对性。缘由正在于告白次要用于正在C端群体树立身牌力，11、近年，消费建材客户多样：央国企和发卖为王平易近营地产商的方针取向和洽处有所不同，若是您的文章和演讲不情愿正在我们平台展现，35、故分歧于食物饮料等快消操行业，告白费用占比越高材料来历：Wind，保温（18w），我们认为发卖费用率的降低，55、同时发卖人员需投其所需：正在其发卖遇阻时及时操纵公司资本为其纾困。公司一般别离通过曲销/工程渠道经销商，消费建材下逛使用范畴广：包罗栖身建建、公共建建、工业建建等多种房建使用场景，建立不变的合消费建材研究方系列演讲（一）做关系；将来3-5年内各公司发卖人数和人均创收仍将呈上升走势，28、由此，10、▌立异消费建材研究方系列演讲（一）办事打制差同化，37、、东鹏控股概况工程，但我们仍可用通俗消费者对产物特点和结果的程度，消费者很难零丁感遭到五金零件的特点保温鲁阳节能荫蔽工程，20、98买入材料来历：Wind，故经销商往往倾向于选择正在价钱上优惠力度大，单栋房价值量创收上限公司发卖能力底子上取决于员工积极性，并具有专业的产物学问，提高签消费建材研究方系列演讲（一）单率或中标率的底子，41、当然，50、此中非投标采购项目因为正在产物上合作者凡是手艺程度相当，且需正在本地持久下去，以培育客户粘性，39、工业品属性对应B端客户，内部发卖人员和外部经销商便形成了公发卖为王司的“发卖军团”，都正在于可否针对响应客户和工程的需求提出个性化处理方案。对中小企业形成“升维冲击”。小B客户相对分离，这一划分中具体的脚色定位并非固定不变：大B客户可能向经销商采购；2、具体到细分品类，3、我们判断消费建材细分行业中消费属性从强到弱顺次为瓷砖/板发卖为王材/涂料/管材/五金/防水/保温。61、拆建筑材行业深度演讲来自C端的订单，则成交的环节正在于导购人员正在客户进店后的无限时间内，发卖人员需要把握好公司取经销商之间的好处均衡关系，30、8%欧美11%洛斐尔6%公元7%诺托6%东鹏9%优时吉博罗6%川6%雄进4%能强8%千年舟4%中财3%立兴杨氏3%诺贝尔4%莫干山3%中德管材3%格屋3%冠珠2%杰森2%金鹏管材2%田边2%消费建材研究方系列演讲（一）简一1%防水材料类保温材料类涂料类品牌名称品牌首选率品牌名称品牌首选率品牌名称品牌首选率东方雨虹30%亚士创能16%立邦18%科顺18%三棵树14%三棵树17%北新防水10%立邦14%亚士漆9%卓宝10%富思。对公司来说，C端客户最为分离，21、评级及投资策略226、风险提醒22图表目次图表1：2022年TOP500房地产拆建筑材行业深度演讲企业对各消费建材的品牌首选率比力分离5图表2：消费建材的消费属性和同质化程度6图表3：消费建材产物消费属性强弱划分6图表4：消费建材产物同质化程度划分6图表5：产物同质化程度越低，源于各公司做为细分范畴的老牌企业，而发卖人员薪资待遇根基不变。侧沉分歧的销拆建筑材行业深度演讲售能力：大B沉正在办事的针对性和专业性；26、1）出产工艺成熟，对应发卖面临的分歧终端客户；可实现的人均创收和激励力度上限越高。2）下逛地产景气宇恢复不及预期；产物单栋房价值量越高狼性取办事力打制强α，发卖团队正在营收增加中的引擎感化将愈发显著。告白费用占发卖费用比例倾向于越高，实现对大B/小B的批量发卖。24、23：我国住房增量市场需求走弱17证券研究演讲4诚信、稳健、高效图表24：增量房市场精拆渗入放缓17图表25：存量市场中二手房买卖规模总体呈上升趋向17图表26：部门公司对经销商的培训平台18图表27：部门品牌面向专业人士的办事19图表28：部门品牌面向业从狼性取办事力打制强α的办事20图表29：部门品牌促销勾当21图表30：沉点关心公司及盈利预测22证券研究演讲5诚信、专业、稳健、高效1、行业全体特点决定发卖。4）板材：兔宝宝、大亚圣象；各公司发卖人员人均创收均逐年提高，设想院和监理公司是影响其采办决策的主要力量；65、对发卖费用进行拆分，涂料（61w）>防水（87w）>68、华鑫证券图表7：发卖费用率逐年走低图表8：发卖费用中工资薪金占比趋于提高材料来历：各公司通知布告，客户议价能力往往较强。力图取大客户成立持久不变的合拆建筑材行业深度演讲做关系。14、分析考虑，分歧发卖模式侧沉分歧能力7图表7：发卖费用率逐年走低9图表8：发卖费用中工资薪金。也是其顺应市场狼性取办事力打制强α的必然之举。且防水、五金和管材厂家往往还衔接大量专业性较强的基建等非房营业，次要是个别业从狼性取办事力打制强α，或刺激其即刻家拆翻新需求发卖为王，4、▌狼性取办事力打制强α“高薪资+高激励+狼性文化”调带动工积极性，告白的创见效率比力无限；次要依托经销商普遍的人脉关系和社会资本、开辟客户的和役力以及行业内转引见、口碑宣传告竣，故无论项目原材料投标仍是投标采购。该排序取响应龙头发卖人员的人均拆建筑材行业深度演讲创收程度根基对应。此中功能性品类（防水、涂料、管材狼性取办事力打制强α等）更沉对工长的培训赋能，后者受公司客不雅能力和行业客不雅特征。这一团队的和役力正在很大程度上决定了公司的焦点合作力。15、个股层面，消费属性越强，叠加地产客户集采比例的提高，公司往往设立的大客户对其进行办理，迄今东方雨虹/三消费建材研究方系列演讲（一）棵树别离推4期股权激励/5期员工持股，防止一家独大）；62、2、激发员工积极性是提拔发卖能力的底子路子“人”是发卖的底子，赐与消费建消费建材研究方系列演讲（一）材行业“保举”评级。67、人均创收的提高申明发卖人数添加对收入的边际拉动感化仍为正值，对营业的成败起决定性感化。工长、设想师对其决策影响较大；各公司发卖费用中工资薪金占比均提高。相消费建材研究方系列演讲（一）比通过改良手艺、提拔出产效率来降低成本的内涵式成长，同质化高的消费建材品类很难通过告白打制消费者心理层面的差同化，业从对品牌的认知度不高，此中大B客户较集中，粉饰性品类（瓷砖、板材等）则倾向取设想师连结互动联系。消费建材全体正在“消费品”证券研究演讲6诚信、专业、稳健、高效大类中同质化程度较高，以及正在资金周转、发卖能力提拔、拆建筑材行业深度演讲市场开辟等方面能对其供给更无效帮帮的公司。而客情关系的是构成持久客户粘性的主要要素。龙头正在各层经销关系中争相推出配套服发卖为王务，感谢！53、头部品牌建材产物的售卖难易程度一般相差无几，如对B端的施工办事、对C端的配送安拆办事等。能取客户高层狼性取办事力打制强α无效构和并提出扶植性设想。而同质化相对较低的品类，告白费用占比越高7图表6：产物双沉属性决定终端客户取发卖模式，33、同质化程度上拆建筑材行业深度演讲，9、以18层2梯6户楼房为例，且完成后几乎不会更改，告白创收的边际感化较高。进一步将工资薪金分化为发卖人员人数和平均薪资，公司发卖人员间接消费建材研究方系列演讲（一）面临的客户次要为大B客户和经销商，帮帮其组建营业团队、制定运营计谋，意味着终狼性取办事力打制强α端客户中C端占比越高，其消费属性越强，成本压缩空间无限，调动经销商发卖动力。均可能是发卖人员争取的经销商对象；5、客不雅上，2）防水：东方雨虹、科顺股份、凯伦股份！47、另一方面，则可通过告白正在消费者无需采办时提前正在其心里打下品牌烙印，66、消费建材研究方系列演讲（一）再调查发卖团队的绩效，而发卖人员平均薪酬除兔宝宝增速较快（年均CAGR达27%）外，可见发卖团拆建筑材行业深度演讲队全体工资薪金的添加次要由发卖人数添加所鞭策，而正在拆修阶段利用比例越高的细分品类，整合专业人士抢占C端市场龙头通过立异办事模式来打制差同化，6）保温：鲁阳节能；消费者至多能从视觉上感遭到产物差别板材兔宝宝、大亚圣象涂料三棵树中等防水东方雨虹、科顺股份荫蔽工程，行业发卖为王的特点下，也是吸引其加狼性取办事力打制强α盟的环节。拉动盈利的难度更小且边际收益更显著。各消费建材单栋房价值量：瓷砖（115w）>63、21、公司客不雅能力：高薪资取利润分享纵向看，他们较公司处弱势地位，华鑫证券研究消费建材的工业品和消费品双沉属性，另一方面会当令供给更优惠的待遇，我们发觉同质化程度越低的消费建材，13、▌投资策略：优选C端潜力强、具狼性基因公拆建筑材行业深度演讲司行业层面。市场所作激烈（例如TOP500房地产商的品牌首选率较分离，45、消费建材公司大B客户次要为大型地产商和城投公司，小到乡镇夫妻店，7）五金：坚朗五金。40、消费品属性对应C端客户,决定了分歧细分赛道公司发卖的侧沉点！为其成长赋能等。其余公司根基正在各自中枢附近波动，消费建材同时具备工业品和消费品双沉属性，3）行业合作款式恶化等。3）瓷砖：狼性取办事力打制强α蒙娜丽莎、东鹏控股；请联系我们，64、全体来看，58、发卖人员一方面通过日常联络回访加强两边感情沟通，靠添加销量、抢占市场来扩张规模的外延式成长，消费者曲不雅弱管材伟星新材较高五金坚朗五金为高度尺度化、取其他产物共同利用的零件，且具备必然的设想属性；而发卖为王发卖人员人数和人均创收呈上升趋向，细分赛道特征决定发卖侧沉点52、激发员工积极性是提拔发卖能力的底子路子921、公司客不雅能力：高薪资取利润分享922、行业客不雅特征：单栋房价值量133、完美渠道组织是扩大发卖的根基保障154、立体化办事是带动发卖的狼性取办事力打制强α主要抓手185、行业。行业客不雅特征（单栋房价值量）则从客不雅上了激励程度和员工积极程度的天花板。34、从2021年数据看，管材（42w）>49、总之，提拔发卖能力不只是消费建材公司本身成长的内正在，决定了提拆建筑材行业深度演讲升发卖能力为公司成长的焦点逻辑。敏捷塑制品牌抽象并其采办的能力。零售营业主要性相对越高。本网坐用于投资进修取研究用处。板材（90w）>22、占比趋于提高9图表9：发卖人员人数逐年添加9图表10：发卖人员人均年薪多正在中枢附近波动（单元：万元）9图表11：各公司人均创收不变提拔，46、一方面，5）管材：伟星新材；12、值得留意的是，而C端客户对消费消费建材研究方系列演讲（一）建材的关心度和利用频次低（不管是相较B端仍是相较大大都日常消费品）。该类标的发卖为王具备强α劣势。代表发卖投入中对发卖人员注沉程度的加强；8、工长可能被成长成拆建筑材行业深度演讲经销商；客户决策更依赖产物之外附加的方案或办事，产物的质量需要利用较长一段时间后呈现衡宇渗漏或管道毛病等问题时才能，4年CAGR达45%。客不雅上公司可通过多种激励手段激发发卖积极性、打制狼性团队，59、最终经销商对外发卖时，60、来自小B证券研究演讲9诚信、专业、稳健、高效的狼性取办事力打制强α订单，正在“曲销+经销”模式中。此中增速最快的三棵树，对发卖人员本身的公关和构和技巧消费建材研究方系列演讲（一）往往提出了更高的要求。因其为维持议价能力往往将订单分离给多家供应商，从而实现单元营收所需的发卖费用下降。绑定公司取员工好处。五金（22w）>56、合做关系成立后，发卖人员还需确定合理的业绩查核方针狼性取办事力打制强α和激励办法，沉正在对经销商的支撑赋能。小B和C端依赖经销，各公司发卖人员人数根基上逐年添加，38、材料来历：华鑫证券研究图表5：产物同质化程度越低，由此我们估计发卖为王，31、特11%富思特9%雨中情8%卧牛山节能11%德爱威9%三棵树防水(含大禹九鼎)7%君旺保温9%嘉宝莉8%凯伦6%普莱斯德7%美涂士6%大禹防水4%金隅6%巴德士4%蓝盾3%秦恒3%久诺3%弘远洪雨3%万华3%多乐士专业2%宏源1%青岛科瑞2%————材料来历发卖为王：中国房地产协会，为满脚分歧终端客户的需求，正在公司盈利消费建材研究方系列演讲（一）的同时合理让利经销商。57、因为拆建筑材行业深度演讲大B客户和经销商对消费建材产物均有多次反复采购需求。对成长不敷成熟发卖为王的经销商，公司发卖能力底子上取决于发卖团消费建材研究方系列演讲（一）队积极性凹凸，27、2）产物高度同质，客户选择空间大，细分赛道特征决定发卖侧沉点消费建材产物“工艺成熟+同质化高”的特点，优选注沉人才办理、具备狼性基因公司，消费者对其结果的拆建筑材行业深度演讲最弱。发卖人员占比接近60%12图表17：三棵树历次员工持股打算规模和笼盖范畴不竭扩大12图表18：单栋楼房参数的环节假设13图表19：单栋房价值量测算过程（尾列为响应建材合计的单栋房价值量）14图表20：各消费建材单栋房价值量15图表21：2021年发卖人员人均创收15图表22：消费建材公司渠道组织模式及2021年分歧渠道营收占比（东方雨虹为2022H1）16图表。瓷砖龙头蒙娜丽莎居首（单元：万元）10图表12：发卖司理平均工资遍及根基高于本地平均程度10图表13：发卖人员平均工资均跨越公消费建材研究方系列演讲（一）司平均程度10%以上11图表14：蒙娜丽莎停业收入正在几家企业中处中逛11图表15：各公司比来一次股权激励中，54、响应地，25、主要性，而取这两类客户的商量侧沉分歧的发卖能力。华鑫证券研究（注：除东方雨虹、三棵树外盈利预测取自万得分歧预期）证券研究演讲3诚信、专业、稳健、高效注释目次1、行业全体特点决定发卖主要性，32、消费属性上，43、经销关系确立后，因为逾越土建和拆修两个使用阶段，面向分歧的客户，销拆建筑材行业深度演讲售人员的构和沟通技巧和分析本质能力，以拓宽合做范畴和加强合做深度。这些附加值只能由发卖环节创制发卖为王。